【元コンサルが語る!】役立たずのコンサルと呼ばれないためには?

2020年3月21日

この記事では、

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  • 役立たずのコンサルと思われる理由が知りたい
  • 役立たずのコンサルと思われたくない
  • 役立たずのコンサルと思われない方法が知りたい

という疑問を解消します。

コンサルは料金が高いため、役立たずと言われがちな職業です。

ですので、役立たずのコンサルのよくある理由を把握して、そのように思われない方法を理解しておくことが重要です。

 

この記事では、コンサルが役立たずだと言われる理由そうならないための方法をまとめました。

本記事の内容
  • 役立たずのコンサルと呼ばれる理由
  • 役立たずのコンサルと思われないための方法

 

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元コンサルタントだった著者の経験を元にリアルな情報をお届けします。

コンサルが役立たずと言われる理由は?

タバコの棒を押しながら顔を掻く人

経営コンサルタントがクライアント企業から役立たずだと言われる理由は、以下の理由であることが多いです。

CHECK
  • クライアントが結果を出すところまでコミットできていない
  • プライドが高くクライアント企業に溶け込めていない
  • 料金が高い割に結果を出さない

コンサルはその業界で長年やってきているプロに対して解決策を提案する仕事なので、反発を受けやすいビジネスモデルです。

ですので、しっかりと結果を残したり実力を見せる必要があります。

そのようなことがうまくできていないコンサルが

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役立たずだ。もう頼まない。

と言われてしまうことが多いようです。

コンサルが役立たずだと言われる理由を1つずつ解説します。

クライアントが結果を出すところまでコミットできていない

クライアントの求めているものに対して、コンサルの提案の結果がそこまで結びついていない場合に役立たずだと言われてしまいます。

例えば、業務効率化をするためのシステム導入の案件があったとして、コンサルの受注範囲がシステム導入を成功させることだとします。

ですが、クライアント企業が本当に望んでいることは、そのシステムを使ってコストが下がることです。

システム導入は成功させることができたとしても、コストが下がらない、ということになった場合に、

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結果にコミットしてない

と言われてしまいます。

 

今求められているコンサルは、提案から実行支援までを行って、結果にコミットするコンサルです。

クライアントが本当に望んでいることを汲み取って上げることができないと、役立たずのコンサルと言われる可能性が高まります。

プライドが高くクライアント企業に溶け込めていない

知識やスキルがあったとしても、プライドが高かったり売上至上主義なところから、クライアントから嫌われているコンサルは評価されません。

例えば、泥臭い仕事を別の人に投げたり、契約内容以外のことは一切しないようなコンサルです。

このようにコンサルがクライアント企業に溶け込めていない場合、良い提案をしていても、それが相手には伝わりません。

 

つまり、コンサルにとって一番重要なことは、信頼されることだということです。

そのうえで、知識やスキルを持っていることが不可欠です。

 

このように、クライアント企業に溶け込めず信頼されていないコンサルは、役立たずなコンサルと言われてしまいます。

料金が高い割に結果を出さない

コンサルタントを雇うためにかかるお金は、一般的な人材派遣の1.5~2倍くらいの料金がかかります。

なので、クライアントとしては期待値が高くなり、

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それだけの成果を出してもらわないとお金を払っている意味がない

と思うのは当然です。

ですが、実際普通のシステム会社からの派遣と同じくらいの働きのコンサルも多くいます

その場合は、クライアントの期待に答えられず、役立たずのコンサルと言われてしまいます。

役立たずのコンサルと呼ばれないためにはどうすべきか?

思考ポーズの男

上記の理由をふまえて、役立たずのコンサルと呼ばれないためには、以下のことを意識すべきです。

CHECK
  • クライアントの結果にコミットする
  • クライアントに好かれる
  • コンサル料と相応の働きをする

文字で書くのは容易いですが、どうすればこれを実現できるのか、詳しく説明していきます。

クライアントが結果を出すことにコミットする

クライアントの結果とは、クライアントがコンサルを雇っている目的にあたるものです。

例えば、

  • 売上アップ
  • 利益率アップ
  • 業務効率化

など。

具体的に言うと、例えば、プロジェクトのPMOとして雇われている場合、コンサルの目的はプロジェクトの成功かもしれませんが、クライアントの目的はそのプロジェクトを通じて売上を上げることです。

つまり、ただプロジェクトを成功させるだけではなく、そのクライアントの本当の目的の達成まで視野に入れたサポートをする必要があるということです。

そのプロジェクト終了後、契約が継続するかどうかは別として、そこまでクライアントの立場にたって自分事でコンサルをするべきということです。

 

経営戦略の提案をする場合でも、その戦略の事例や研究結果をどれだけ示そうと、そのクライアントが使えなければ何の意味もありません

ですので、その戦略の有効性を示すとともに、クライアントが実現するための具体的なプランと結果まで提示する必要があります。

クライアントに好かれる

クライアントに嫌われていては、どれだけ良い提案をしていても受け入れてもらえません。

せっかくの知識やスキルが無駄になってしまうことはとてももったいないです。

クライアントに好かれるためには、下記のことを意識しましょう。

CHECK
  • 基本的なコミュニケーションスキルは前提
  • 目線をクライアントと同じにする
  • クライアントと目的を同じにする
  • 謙虚な姿勢を忘れない
  • クライアントファーストのマインドを忘れない

基本的なコミュニケーションスキルは前提として、クライアントと一丸になって同じ目的を目指すことが大切です。

そして、あくまで謙虚な姿勢で、クライアントファーストでいることを忘れてはいけません。

また、クライアントによってコンサルに抱いているイメージは異なりますので、そのクライアントに応じたアプローチをする必要があります。

コンサル料と相応の働きをする

役立たずだと思われてしまうのは、クライアントの期待値を下回っている場合です。

ですのでクライアントの期待値を下回らないように、契約前の提案の内容と同じかそれ以上のバリューを出すことを意識しましょう。

そのためには、提案時点からできもしないことを盛りすぎないように期待値調整をすることが必要になってきます。

 

かといって、提案時に魅力的な提案をしないと契約してもらえないためそこの調節が難しいです。

クライアントとコミュニケーションを重ねることによりうまく期待値調整していきましょう。

【元コンサルが語る!】役立たずのコンサルと呼ばれないためには?のまとめ

コンサルタントは役立たずだと言われがちですが、コンサルタントの知識やスキルやノウハウはとても価値のあるものです。

それをもったいない理由で役立たずだと言われてしまうのは、双方にとって良くないことです。

 

その原因は上記で説明したとおり、些細なことで心がけ一つで改善できることです。

心当たりのあるところは是非改善してみてください。

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2020年3月21日

Posted by ぺりそん