【元コンサルが語る!】役立たずのコンサルと呼ばれないためには?

経営コンサルタント

この記事では、

  • 役立たずのコンサルと思われているがどうしたら良いかわからない
  • これからコンサルになるが役立たずだと言われたくない
  • なぜコンサルがよく役立たずだと言われるのか知りたい

という疑問に答えます。

本記事は、実際に経営コンサルタントとして仕事をしていた経験のある著者(ぺりそん)の実際の経験をふまえてお話します。

私が実際にコンサルをやっていた時も、他社のコンサルティングファームに対して、

あそこは全然ダメだった
役立たずだった

という声はありました。

よくコンサルは役立たずだと言われていますが、なぜそうなってしまうのでしょうか。

今回はその理由とそうならないためにどうするべきかをまとめましたので、ぜひ参考にしてみてください。

コンサルが役立たずと言われる理由は?

タバコの棒を押しながら顔を掻く人

経営コンサルタントがクライアント企業から役立たずだと言われる理由は、以下の理由であることが多いです。

  • クライアントが結果を出すところまでコミットできていない
  • プライドが高くクライアント企業に溶け込めていない
  • 料金が高い割に結果を出さない

1つはコンサルの仕事内容に関すること。

2つ目は、個人差はありますがコンサルにありがちなマインドについて。

最後は高額なフィーに対する理由です。

では、それぞれ詳しく説明します。

クライアントが結果を出すところまでコミットできていない

役立たずだと言われるコンサルタントにありがちな理由の1つ目は

「クライアントが結果を出すところまでコミットできていない」です。

クライアントがコンサルタントを雇う目的は様々ですが、
結果として、売上・利益を向上させること等が目的であるはずです。

ですが、コンサルの提案が結果そこに結びついていない場合が多く、その場合に役立たずだと言われてしまいます。

例えば、
経営戦略の提案をする場合、コンサルは他社事例を持ってきたり、研究結果を持ってきたり、その戦略の正当性を嫌というほど示します。

ですが、クライアント企業がその戦略を使った結果、売上が上がらなかったり、その戦略を実施する以前に問題があり実施できない、ということがあります。

そうなると、クライアントに

戦略の提案だけが仕事だと思って、実際どうなるかは関係ないと思ってやがる!

と言われてしまいます。

一昔前なら、膨大な資料を短時間でクライアントに提示することで圧倒されるクライアントもいたようです

しかし、今は結果に結びつかなければコンサルは評価されません。

プライドが高くクライアント企業に溶け込めていない

2つ目の理由は「プライドが高くクライアント企業に溶け込めていない」です。

ダメなコンサルタントにありがちなのですが、
知識やスキルはあるのですが、プライドが高かったり、売上至上主義なところから、クライアントから嫌われている場合があります。

例えば、泥臭い仕事を別の人に投げたり、契約内容以外のことは一切しないようなコンサルです。

このようにコンサルがクライアント企業に溶け込めていない場合、どれだけスキルや知識があって良い提案をしていても、それが相手には伝わりません。

よって、クライアントから評価されなかったり、売上が伸びないため、役立たずなコンサルと言われてしまいます。

料金が高い割に結果を出さない

最後の理由は「料金が高い割に結果を出さない」です。

コンサルタントを雇うためにかかるお金は、一般的な人材派遣の1.5~2倍くらいの料金がかかります。

なので、クライアントとしては期待値が高くなり、

それだけの成果を出してもらわないとお金を払っている意味がない

と思うのは当然です。

ですが、実際普通のシステム会社からの派遣と同じくらいの働きのコンサルも多くいます

その場合は、クライアントの期待に答えられず、役立たずのコンサルと言われてしまいます。

役立たずのコンサルと呼ばれないためにはどうすべきか?

思考ポーズの男

上記の理由をふまえて、役立たずのコンサルと呼ばれないためには、以下のことを意識すべきです。

  • クライアントの結果にコミットする
  • クライアントに好かれる
  • コンサル料と相応の働きをする

文字で書くのは容易いですが、どうすればこれを実現できるのか、詳しく説明していきます。

クライアントが結果を出すことにコミットする

まず1つ目は「クライアントが結果を出すことコミットする」です。

クライアントの結果とは、クライアントがコンサルを雇っている目的にあたるものです。

例えば、

  • 売上アップ
  • 利益率アップ
  • 業務効率化

など。

具体的に言うと、例えば、プロジェクトのPMOとして雇われている場合、
コンサルの目的はプロジェクトの成功
かもしれませんが、クライアントの目的はそのプロジェクトを通じて売上を上げることです。

つまり、ただプロジェクトを成功させるだけではなく、
そのクライアントの本当の目的の達成まで視野に入れたサポートをする必要があるということです。

そのプロジェクト終了後、契約が継続するかどうかは別として、
そこまでクライアントの立場にたって自分事でコンサルをするべきということです。

経営戦略の提案をする場合でも、その戦略の事例や研究結果をどれだけ示そうと、
そのクライアントが使えなければ何の意味もありません

ですので、その戦略の有効性を示すとともに、クライアントが実現するための
具体的なプランと結果まで提示する必要があります。

クライアントに好かれる

つぎは、「クライアントに好かれる」です。

クライアントに嫌われていては、どれだけ良い提案をしていても受け入れてもらえません。
せっかくの知識やスキルが無駄になってしまうことはとてももったいないです。

クライアントに好かれるためには、下記のことを意識しましょう。

  • 基本的なコミュニケーションスキルは前提
  • 目線をクライアントと同じにする
  • クライアントと目的を同じにする
  • 謙虚な姿勢を忘れない
  • クライアントファーストのマインドを忘れない

基本的なコミュニケーションスキルは前提として、クライアントと一丸になって同じ目的を目指すことが大切です。

そして、あくまで謙虚な姿勢で、クライアントファーストでいることを忘れてはいけません。

また、クライアントによってコンサルに抱いているイメージは異なりますので、そのクライアントに応じたアプローチをする必要があります。

コンサル料と相応の働きをする

最後は「コンサル料と相応の働きをする」です。

役立たずだと思われてしまうのは、クライアントの期待値を下回っている場合です。

ですのでクライアントの期待値を下回らないように、
契約前の提案の内容と同じかそれ以上のバリューを出すことを意識しましょう。

そのためには、提案時点からできもしないことを盛りすぎないように
期待値調整をすることが必要になってきます。

かといって、提案時に魅力的な提案をしないと契約してもらえないためそこの調節が難しいです。

クライアントとコミュニケーションを重ねることによりうまく期待値調整していきましょう。

【元コンサルが語る!】役立たずのコンサルと呼ばれないためには?のまとめ

いかがだったでしょうか。
コンサルタントは役立たずだと言われがちですが、コンサルタントの知識やスキルやノウハウはとても価値のあるものです。

それをもったいない理由で役立たずだと言われてしまうのは、双方にとって良くないことです。

その原因は上記で説明したとおり、些細なことで心がけ一つで改善できることです。

心当たりのあるところは是非改善してみてください。

それでは、最後までご覧いただきありがとうございました!

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